Jornadas Gastronómicas en O Salnés: Cómo vender más (o mejor)

 Autora de la entrada: Martina Vicente (La ALACENA Roja) Fotos: La ALACENA Roja y Mancomunidade do Salnés.

‘Innovación y tendencias de la nueva gastronomía’. Bajo este epígrafe, la Mancomunidad de O Salnés convocó unas Jornadas Gastronómicas que, en su primer día de celebración, citó a cuatro expertos en marketing, aplicado específicamente a la hostelería y restauración. En la bienvenida, el presidente de la Mancomunidad, Gonzalo Durán, lanzó (sin querer) una de las claves del debate posterior: ¿El fin debe ser vender más o no?

Está claro que a cualquier empresario le interesa que su negocio sea lo más rentable posible y la rentabilidad, en muchos casos, se mide en mayores ventas. Pero, según se puso de manifiesto durante la jornada, no siempre es así. Ya sabemos… el eterno debate entre calidad y cantidad. “Vender más no siempre significa ganar más… Puedo provocar que haya más demanda de mi producto pero tengo que poder y saber gestionarla”, explicaba Eduardo Serrano, experto en gestión de restaurantes y hoteles.

Eduardo Serrano (izquierda) y Ramón Guinarte, gerente de la Mancomunidad.

En general, todos los ponentes coincidieron en que la presencia de los negocios en Internet y, específicamente, en las redes sociales es básica. El cliente ha cambiado sustancialmente en los últimos años y, en ocasiones, incluso está más informado sobre el establecimiento al que accede que la persona que lo está atendiendo. “No puede pasar que pidas al camarero que te recomiende algo de la carta y te diga que todo está bueno”, se quejaba Serrano. Así pues, la formación de todo el personal y su implicación en el desarrollo del negocio son la base para todo lo que venga después.  

Para Eduardo Serrano, los principales problemas que se presentan en esta época de crisis –en la que ya bajan las ventas por sí solas- son “demasiado sobreprecio, mala atención, desinterés por el cliente” que es, al final, “quien nos da toda la información necesaria para llevar nuestro negocio”. Así pues, se hace imprescindible conocer el mercado y adaptarse a él porque el usuario es cada vez más activo e incluso “receloso”, merced a esa especie de “psicosis de la información” que existe, según explicaba Erika Silva, consultora en marketing gastronómico.

Erika Silva habló de "Tendencias en marketing gastronómico"

“Hoy en día, para reservar un viaje, el usuario ve más de 30 páginas web porque quiere saberlo todo de antemano”, explica Silva. Por eso, el negocio ha de cuidar hasta el extremo su presencia en Internet. “Hay que estar en social media pero eso no es colgar el menú en Facebook y ya está”, sentencia. Ahora, más que nunca, el marketing es contenido porque los usuarios no quieren tanto publicidad como información útil. Por eso, los negocios han de ser accesibles en Internet y que el contenido que ofrezcan sea interesante para el internauta, que contribuya a que se convierta en un “cliente efectivo”. Erika Silva da algunas claves: “Orientarnos a qué quiere el cliente y no qué quiero vender yo; aportar valor para diferenciarnos; situar al cliente en el centro de nuestra estrategia; tener claridad en los mensajes web…”. Son solo algunas de las pistas, un principio por el que empezar y que, como explicó Silva, no conllevan un desembolso económico fuerte sino, simplemente, ganas.

Marta Angulo, de la agencia Taste of Spain, ante el numeroso público asistente

Marta Angulo, de la agencia Taste of Spain, dio también pistas sobre lo que interesa a los turistas extranjeros y específicamente a aquellos que eligen nuestro país por la gastronomía. Una “creciente percepción de la calidad vinculada a la producción artesanal y una cada vez mayor importancia de las razas y variedades autóctonas” son dos de las características del nuevo turista gourmet que ya no es aquel que buscaba los restaurantes galardonados internacionalmente y que ahora apuesta más por “lo auténtico, lo local”. El “turista foodie” le da mucha importancia al factor humano porque le gusta saber quién está detrás del producto que está consumiendo. A la vez, le gusta participar en actividades relacionadas con la gastronomía más allá de la mera degustación, como catas, cursos de cocina, visitas a empresas productoras, a mercados, etc. Y, como explicaba Marta Angulo, se trata de turistas que “pagan bien”, es decir, son muy exigentes con lo que reciben pero lo valoran (también en el aspecto económico).

Este mensaje de la autenticidad como valor añadido al producto y/o servicio también centró la ponencia de David Mora, gerente de la División de Turismo de Cegos. Mora incidió en la tan traída y llevada “experiencia”, palabra fetiche de la promoción turística que pretende enganchar trasladando al cliente la idea de que va a vivir algo único, casi diseñado en exclusiva para él. “La experiencia no es más que una vivencia que será memorable”, es decir, ha de procurarse que nuestro cliente recuerde lo vivido, tocar la parte de los sentimientos. Y, a veces, basta una sonrisa honesta o un ‘gracias’ para conseguirlo.